Une entreprise en forte croissance

Helexia, leaders de la transition énergétique en France, évolue dans un marché très dynamique et doit faire face à des enjeux de croissance interne. Un des axes majeurs de développement est le commerce, et notamment l’acquisition de nouveaux clients. Historiquement, pour générer un fort volume de lead, une démarche d’inbound marketing a été mise en place.

Elle a été complétée dernièrement par une stratégie véloce, centrée sur la prospection sortante (Outbound Sales), en visant trois objectifs : 

  • Créer un référentiel de vente (playbook) pour accélérer l’onboarding des nouveaux commerciaux,
  • Créer des contenus ciblés (copywriting, script téléphonique, …),
  • Intégrer un outil de prospection automatisée (Sales engagement platform) pour rythmer le quotidien des commerciaux, Mettre en place une conduite du changement, pour soutenir l’adoption de la méthode, comme de l’outil.

Grâce à cette nouvelle stratégie, Helexia a multiplié ses RDV prospects par deux. (Passage de 12 rdv par mois par commercial à 21 rdv qualifiés).

Playbook : le patrimoine commercial à portée de clic

Avant la mise en place de leur référentiel de vente (Playbook), le responsable acquisition d’Helexia passait énormément temps à accompagner les nouveaux commerciaux, entre l’acculturation aux offres, l’apprentissage du discours et la formation sur les processus et les outils…

Pour parvenir à réduire ce temps, Helexia a confié à Yuzu Corp (1ère entreprise de service numérique dédiée à la vente), la création de ce référentiel de vente. Il repose sur quatre grandes briques :

  • Le ciblage (ex : quel interlocuteur ?)
  • Les étapes du cycle de vente (ex : Quelles sont les étapes de vente ?)
  • Les stratégies d’acquisition (ex : quels sont les best practices en outbound ?)
  • La formation sur les outils (ex : Comment bien utiliser son CRM ?)

Après deux mois d’usage, le délai nécessaire à la signature du premier deal, a été réduit de 33% (de 6 mois à 4 mois).

Grâce aux mises à jour régulières, le référentiel de vente devient un véritable outil de management pour le responsable acquisition.

Une prospection plus performante, grâce à un outil de prospection de type SEP (Sales Engagement Platform)

Helexia a constaté que son équipe acquisition avait des résultats hétérogènes. Yuzu Corp a préconisé l’intégration d’une « SEP » en miroir du playbook, afin de rythmer et cadencer le quotidien des commerciaux.

L’outil devait répondre à plusieurs contraintes :

  • Création de séquences automatisées multicanal,
  • Interconnexion avec la messagerie pro de chaque commercial,
  • Enregistrement et écoute live des appels,
  • Tableau de suivi des activités : appels, email, Rdv, …

La solution Salesloft, leader du G2 a obtenu le meilleur score lors de notre étude.

Salesloft répond à l’ensemble des contraintes, tout en ajoutant des fonctionnalités qui permettent d’optimiser et faciliter la vie du commercial :

  • Détection du bon moment pour rappeler un prospect : Hot Lead, détection visite du site web en live, ouverture email et clic d’un lien, …
  • Personnalisation de emails automatiques basées sur de champs dynamiques, 
  • Possibilité de tester plusieurs sujets d’emails en A/B Testing,
  • L’actualité d’un prospect avec Linkedin « sales navigator » et Owler,
  • Les appels téléphoniques intégrés à l’outil en un seul clic.

Helexia a pu très rapidement créer des cadences ciblées par interlocuteur clé, créer des « template » d’emails, en y intégrant de la vidéo, écouter les appels de leurs commerciaux pour améliorer leurs scripts téléphoniques.

Toutes ces fonctions ont contribué à optimiser la prospection et surtout à rythmer le quotidien du commercial, en lui indiquant de manière journalière les meilleures tâches à réaliser pour obtenir un rendez-vous.

De plus les rapports analytiques, ont permis au responsable acquisition de modéliser et de comprendre les problèmes de conversions.

Il a ainsi pu adapter son accompagnement auprès des commerciaux.

Une conduite du changement pour une adoption sans couture

Pour éviter toute dérive, Yuzu Corp a mis en place une conduite du changement auprès des commerciaux via un sales coach.

Le sales coach détaché chez Helexia, a pour mission :

  • D’ancrer la formation de l’outil auprès de la force de vente
  • D’améliorer les appels commerciaux (grâce au replay des appels)
  • D’améliorer le contenu des emails afin de générer plus de réponses
  • De suivre les KPI pour mieux orienter la prospection de semaine en semaine

Parmi les points d’attention relevés par le sales coach, l’accompagnement des commerciaux afin qu’ils puissent se laisser porter par Salesloft.

Cet accompagnement a pour objectif de rythmer leur quotidien, tout en leur laissant du temps pour préparer leurs appels et leurs discours.

Le pilotage de la prospection devient plus prédictif et méthodique. Laissant au commercial la possibilité de se focaliser sur l’essentiel et non sur des taches à faible valeur ajoutée.

Le nombre total d’activités a été multiplié par 2 grâce à l’automatisation, sans augmentation de la taille de l’équipe prospection.

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