Le coaching des équipes est important pour permettre l'optimisation des process et favoriser la montée en compétences

SCALEZ VOTRE ÉQUIPE AVEC LE
coaching de vente

Donnez les moyens à votre équipe commerciale de booster leur productivité et de développer de nouvelles connaissances et compétences. Nos Sales Coaches identifient vos axes d’amélioration pour concevoir un accompagnement sur-mesure de vos commerciaux.

Nous rencontrer

À qui s’adresse
le coaching de vente ?

Le coaching renforce les aptitudes de vente individuelles et améliore la performance opérationnelle de l’équipe pour favoriser, voire dépasser, l’atteinte des objectifs commerciaux. L’accompagnement s'appuie sur une multitude d'actions visant à développer des réflexes de vente :

  • analyse de la donnée ;
  • instauration de rituels commerciaux (revue des territoires, pipeline management, etc.) ;
  • jeux de rôle ;
  • double écoute d'appels.

Le rôle du directeur commercial est ici prépondérant pour arbitrer les décisions, identifier les talents à renforcer ainsi que les compétences à développer. À l'image d'un chef d'orchestre, il anime, déclenche et coordonne les actions de son groupe. Plus que délivrer de simples consignes, le dirco oriente, recrute et forme son équipe pour en tirer le maximum de performance et de cohésion.

Le coaching de vente est fait pour vous si vous vous reconnaissez dans l’une de ces situations :

  • Votre intuition est votre premier et seul guide, la donnée est secondaire pour prendre des décisions.
  • Vous ne mettez pas à profit la pleine puissance de votre CRM, souvent incomplet ou mal utilisé.
  • Vos forecasts ne tombent pas justes.
  • Vos process ne sont pas alignés avec vos outils ni avec le marketing.
  • Vous ne savez pas comment exploiter vos données pour prendre les bonnes décisions.
  • Vous estimez que vos commerciaux n’ouvrent pas suffisamment de nouvelles opportunités commerciales.
  • Vos commerciaux ne parviennent pas (tous) à conclure les ventes efficacement.
Auditer votre process commercial vous permettra d'améliorer votre approche de coaching

Construire la base saine
d’une équipe scalable

À travers le coaching de vente, Yuzu Corp intervient, auprès des directeurs commerciaux ou des représentants sales directement, sur 5 axes de développement aux bénéfices multiples.

Tech et data

  • Obtenir de la data fiable et exploitable
  • Utiliser le plein potentiel des logiciels CRM pour améliorer l’acquisition et la conversion
  • Faciliter l’appropriation des outils d’aide à la vente par tous les services

Business intelligence

  • Piloter son pipeline commercial et l’ajuster en temps réel en fonction des résultats
  • Savoir sur quelles données baser ses décisions
  • Prédire la performance de la force de vente
  • Présenter ses KPI pour rassurer les investisseurs

Management commercial

  • Accompagner le changement (de stratégie commerciale ou d’outils)
  • Insuffler le mindset sales
  • Fluidifier les process internes pour une meilleure collaboration des équipes

Recrutement de commerciaux

  • Repérer les bons candidats
  • Identifier les talents en interne
  • Assurer la rétention des collaborateurs

Formation commerciale

  • Accélérer la montée en compétence des nouveaux commerciaux
  • Optimiser le time to close
  • Rendre les commerciaux autonomes
  • Dupliquer les talents au sein de l’équipe

L’accompagnement Yuzu Corp : de l’audit de
compétences au coaching de vente

Solliciter un accompagnement

LE COACHING DE VENTE EN PRATIQUE

Dirco : 6 clés d’un coaching
de vente efficace

Savoir écouter ses équipes, mettre en place des rituels et cérémonies sont des facteurs clés de succès pour votre performance.

Travailler la posture du coach

Pour qu’un commercial soit réceptif à un coaching de vente, il est essentiel qu’il soit en confiance vis-à-vis du coach, que ce soit un dirco ou un consultant externe. Il ne doit pas douter de ses compétences et pouvoir se livrer aisément.

Aussi, il est primordial que le coach dispose de l’expérience et des connaissances qui le rendent légitime à ses yeux. Son discours se doit aussi d’être bienveillant et constructif.

Pour atteindre ce niveau d’autorité et de confiance, les directeurs commerciaux peuvent eux-mêmes recourir à des formations pour devenir formateur en vente.

Adapter le coaching à chaque représentant sales

Chaque commercial est doté d’une personnalité, d’un fonctionnement et d’un niveau de compétences qui lui sont propres. Cela vous demandera d’adapter votre discours et votre façon de communiquer envers lui.

Pour y parvenir et le connaître avec précision, rien ne vaut un outil d’évaluation des compétences de vente comme notre audit de sales assessment.  Ce test a l’avantage d’être objectif et exhaustif : les résultats vous donnent un portrait clair des aptitudes du vendeur à, entre autres, prospecter, qualifier, présenter une offre, négocier et conclure. Vous savez ainsi exactement sur quoi concentrer vos efforts.

Orienter plutôt que diriger

La règle d’or d’un bon coaching de vente est de laisser ses commerciaux mener la discussion pour aboutir aux solutions par eux-mêmes.

Votre rôle est d’orienter les échanges en posant des questions ouvertes autour des pistes d’amélioration, des succès et des objectifs comme :

  • Quelles sont vos plus grandes réussites ?
  • Que pensez-vous pouvoir améliorer ?
  • En quoi puis-je vous soutenir dans l’atteinte de votre objectif ?

Vos commerciaux seront plus impliqués s’ils identifient par eux-mêmes leurs axes de progression et les moyens à mettre en œuvre pour y parvenir. Ils doivent impérativement rester acteurs de leur propre performance.

Se focaliser sur un seul objectif à la fois

Afin de ne pas diluer les efforts de votre représentant sales et de maintenir sa motivation, concentrez-vous sur un axe d’amélioration à la fois. Il est en effet inutile de coacher un vendeur sur un nouvel élément (par exemple : présenter une offre) s’il ne maîtrise pas le précédent (Ex : qualifier un prospect).

Comment choisir quel objectif est prioritaire ? Comme l’illustrent les exemples ci-dessus entre parenthèses, sélectionnez le point d’attention qui arrive en premier dans le processus de vente.

Ensuite, co-construisez avec votre commercial un plan de coaching de vente pour travailler sur ce point, avec si nécessaire, plusieurs séances planifiées à intervalles réguliers. Intégrez-y au besoin du coaching, de la formation, des jeux de rôles, des lectures, des échanges entre pairs, etc.

S’appuyer sur des données pour garantir l’objectivité

Au fil de vos séances de coaching de vente, prenez soin d’analyser les données disponibles dans votre CRM pour évaluer la progression de vos commerciaux. Elles ont le mérite d’être objectives et précises. Il peut s’agir du nombre de contacts créés, d’entretiens de vente menés, de démos proposées ou de ventes conclues.

Par ailleurs, prenez aussi régulièrement du recul sur votre pipeline complet en identifiant les points forts et faiblesses de toute l’équipe. Vous saurez ainsi sur quoi concentrer vos prochains entretiens.

Fournir des supports qui facilitent l’onboarding et la formation

Entre les séances de coaching, il est important que vos représentants sales puissent se référer à un document qui centralise la stratégie commerciale de l’entreprise et les préconisations en matière de vente.

Le sales playbook est ici tout indiqué pour documenter les connaissances, compétences et bonnes pratiques de l’équipe commerciale. Il permet d’accélérer l’onboarding des nouveaux collaborateurs, d’aligner le discours commercial et de mutualiser les méthodes de vente à succès.