Intégration d’outils d’aide à la vente

Le logiciel CRM

Un logiciel de Customer Relationship Management (CRM), ou Gestion de la Relation Client (GRC), aide une entreprise à entretenir ses interactions avec ses prospects et clients, afin d’améliorer ses ventes et sa rentabilité. Pour cela, il enregistre et/ou extrait automatiquement les informations concernant les clients telles que leurs coordonnées, leurs actualités et l’historique de leurs interactions avec l’entreprise.

Mais au-delà de constituer la base de données clients d’une entreprise, le CRM peut automatiser des processus liés au parcours client pour faire avancer les prospects dans un entonnoir de marketing puis de vente. Certains CRM offrent des outils d’analyse, de création de contenus, de planification et de collaboration pour permettre une synergie entre les services et métiers de l’entreprise.

C’est le cas de notre partenaire privilégié Hubspot avec ses 5 logiciels, dits “hubs” : marketing, sales, operations, CMS et service client ; ou encore du leader du marché Salesforce.

Sales Engagement Platform (SEP)

Les plateformes d’engagement commercial, connues sous le nom de SEP pour Sales Engagement Platform, sont des logiciels de vente qui facilitent la communication à chaque étape du parcours client.

Leur vocation est d’engager les prospects grâce à des services et des messages automatisés, sur-mesure et pertinents. C’est d’ailleurs la différence majeure avec le CRM dont la fonction première est de stocker et organiser les informations de contact ainsi que les interactions avec les potentiels acheteurs.

Tandis que certains CRM proposent des fonctionnalités interactives de la sorte, certains logiciels sont entièrement consacrés à l’engagement commercial et particulièrement pointus en la matière. C’est le cas de notre grand favori Salesloft, qui se greffe très bien à un CRM existant comme Hubspot ou Salesforce.

Ces plateformes d’engagement commercial utilisent souvent l’intelligence artificielle et le machine learning pour identifier ce qui fonctionne le mieux en matière de canaux de communication, de moments de prise de contact, de scripts de vente et de cadences de contact. Elles sont ainsi à même de concevoir des campagnes personnalisées et d’automatiser les activités de vente.

Par exemple, plutôt que de partir d’une page blanche pour rédiger un email de prospection, les SEP conçoivent pour vous le discours commercial qui a le plus de chance de convertir à partir des taux de succès précédents. Il va sans dire que cela augmente indubitablement les taux d’ouverture et de réponse aux emails.

Le logiciel de CPQ

Acronyme de Configure, Price, Quote pour “Configuration, Prix et Devis”, le CPQ désigne un outil d’aide à la vente permettant de simplifier le processus d’achat et le suivi des transactions. Il comporte généralement trois fonctionnalités principales.

• Le catalogue interactif, dédié à la gestion des prix des produits et services en prenant compte des variations de coûts, de l’évolution du marché, etc.
• La création de devis simples ou complexes, intégrant des remises en fonction du volume ou de l’abonnement, ainsi que des potentielles options incitatives.
• La facturation, le suivi des règlements et la comptabilisation des revenus.
• L’automatisation de ces tâches administratives et comptables limite le risque d’erreur humaine et augmente la productivité des équipes sales, sans compter que les ventes se concluent plus rapidement et sans défaut de paiement.
• Généralement, les CPQ sont pré-intégrés à des plateformes complètes de CRM ou SEP, comme c’est le cas pour Hubspot, Salesforce et Salesloft. Ils peuvent également provenir de fournisseurs compatibles avec la plupart de ces outils de vente digitaux.

Les bases de données de prospection qualitatives

La prospection par email ou téléphone étant chronophage, vous ne pouvez pas vous permettre de perdre du temps à contacter des leads froids non qualifiés. Néanmoins, prendre le temps de repérer les entreprises qui correspondent à votre client idéal puis le contact décideur en interne est une activité à part entière !
La solution pour gagner en productivité réside dans les outils de prospection, et en particulier ceux qui génèrent des bases de données de qualité et immédiatement opérationnelles.

Certains outils comme Nomination, spécialisé dans la prospection commerciale B2B, identifient pour vous les opportunités commerciales et le bon contact au sein de l’organigramme de l’entreprise cible. Ils vous suggèrent puis segmentent les leads, créent des alertes business et vous proposent même des campagnes emails personnalisées.

D’autres outils comme Dropcontact récupèrent les adresses email des personnes que vous avez ciblées et vous apportent des informations complémentaires sur leur civilité, permettant ainsi d’être plus pertinent dans sa prise de contact. Ils se couplent tout à fait à des logiciels de scrapping LinkedIn comme l’extenstion Evaboot ou l’outil ProspectIn. Autre utilité très intéressante : le nettoyage et la mise à jour des données de votre CRM. Dropcontact complète les informations manquantes, corrige les doublons et les nomenclatures des coordonnées.