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Sales Ops : Le rôle pivot pour amplifier votre succès commercial.
Introduction
La donnée et la capacité à utiliser celle-ci devient un enjeu prioritaire pour nos directions commerciales.
Le rôle des Sales Operations, communément appelées "Sales Ops", devient un réel pivot et soutient pour nos directions commerciales.
Définition et présentation du métier de Sales Ops
Le rôle des Sales Ops a émergé dans les années 1970 chez Xerox.
Xeros est une entreprise qui a révolutionné la vente avec une approche basée sur les processus et les données.
L'émergence du numérique a augmenté les données pour les entreprises, rendant le rôle des Sales Operations encore plus crucial. Les entreprises prospères transforment les données en informations utiles pour améliorer leur vente.
Les Sales Operations sont de plus en plus importants pour aider les équipes de vente à gérer les données et réussir.
La mission première du Sales Ops est d'accroître l'efficacité de l'équipe de vente de concert avec la direction commerciale.
Les objectifs d'un Sales Ops sont les suivants :
- Supprimer les obstacles menant à la vente
- Mettre en place des processus de ventes efficaces
- Identifier et analyser les données les plus pertinentes
- Fournir les bons outils à l'équipe commerciale
Le Sales Ops est le bras armé et l'esprit analytique d'une direction commerciale permettant aux équipes de vente de se concentrer sur ce qu'elles font de mieux : vendre.
Fiche de poste type d'un Sales Ops
Un Sales Ops Manager est chargé d'une multitude de missions qui peuvent varier en fonction de :
- La taille de l'entreprise,
- L'industrie
- Autres facteurs, comme la maturité commerciale
Ces actions peuvent inclure :
- La gestion et l'analyse des données de vente,
- La création de processus de vente,
- La gestion des outils de vente et plus encore
Néanmoins, le but ultime d'un Sales Ops est de permettre à l'équipe de vente de travailler de manière plus efficace et plus productive.
Cela signifie que le Sales Ops doit être en mesure de :
- Comprendre les besoins de l'équipe de vente,
- Identifier les problèmes qui entravent leur efficacité et
- Trouver des solutions pour résoudre ces problèmes.
Un Sales Ops doit avoir une solide expérience dans :
- La vente
- Une compréhension approfondie des processus de vente
- Une capacité à travailler en association avec diverses équipes.
Les compétences analytiques, la résolution de problèmes, la gestion de projet, et une vision stratégique sont également essentielles pour réussir dans ce rôle.
Les Fonctions Clés des Sales Operations
Les Sales Ops jouent un rôle crucial dans plusieurs domaines clés des ventes. En voici quelques-uns :
- Data Management : Les Sales Ops sont responsables de la gestion des données de vente. Cela implique de collecter, d'organiser et d'analyser les données pour produire des informations exploitables. L'utilisation des outils de l’équipe commerciale et notamment le CRM, comme Hubspot CRM, sont des outils clés pour le Sales Ops afin de collecter et analyser les données.
- Sales Forecasting : Grâce à leur maîtrise de l'analyse des données, les Sales Ops jouent un rôle crucial dans le redoutable exercice de la prévision des ventes. L’objectif est d’être en capacité de prévoir et anticiper avec un degré d’erreur minime l’atteinte des objectifs commerciaux.
- Process Improvement : Les Sales Ops sont constamment à la recherche de moyens d'améliorer les processus de vente. Cela peut impliquer :
- La mise en place de nouvelles technologies,
- Le changement des processus existants
- La montée en compétences des équipes de vente sur les outils en place afin de maximiser les usages.
- Définition de la stratégie de vente : Les Sales Ops travaillent en partenariat avec les directions commerciales pour élaborer et challenger les stratégies. Cela implique d'identifier :
- Les axes de croissance, notamment grâce à des revues de territoires
- La définition d'objectifs de vente clairs et de développer des plans d'action pour atteindre ces objectifs.
Chez Yuzu Corp, nous avons développé une approche parfaitement intégrée à Hubspot CRM pour réaliser une prévision des ventes avec moins de 10% de marge d’erreur.
Comment recruter le bon profil de Sales Ops ?
Recruter un bon Sales Ops n'est pas une tâche facile. Le candidat idéal doit avoir une solide compréhension des processus de vente, une expertise en analyse de données et la capacité de résoudre des problèmes complexes.
De plus, comme le Sales Ops travaillera en étroite collaboration avec l'équipe de vente, il est essentiel qu'il ait d'excellentes compétences en communication et en relations interpersonnelles.
Chez Yuzu Corp, nous avons pour habitude de tester les profils à travers plusieurs cas d’usages comme :
- La gestion de projet complexe : Comment mettre en place et piloter l’implémentation d’un nouveau CRM.
- La capacité d’analyse : Analyse d’un jeu de données commerciale pour réaliser une présentation détaillée devant une direction commerciale et exploiter la donnée pour émettre des hypothèses et axes de développements.
- L'Audit : Capacité à auditer une stack technologique d’un client. Réalisation d’un compte rendu détaillé et émission de axes d'améliorations.
Il n'y a pas de parcours unique pour devenir un Sales Ops. Cependant, nous observons deux tendances depuis quelques années :
- Anciens profils consultants
- Anciens Sales
Les deux profils présentent bien des avantages, l’un pour sa capacité d’analyse et de gestion de projet.
L’autre pour sa connaissance accrue de la vente et du terrain et sa capacité à identifier les éléments bloqueurs dans la performance commerciale.
Les Soft et Hard Skills du bon Sales Ops
Pour réussir en tant que Sales Ops, une combinaison de soft et hard skills est requise.
- Hard Skills :
o Analyse de données
o Connaissance des CRM (comme Hubspot CRM)
o Connaissances dans environnement technique et technologique
o Compréhension des processus de vente
- Soft Skills :
o Compétences en communication
o Pensée critique et résolution de problèmes
o Compétences en leadership
o Autonomie et prise d’initiative
La différence entre Sales Enablement et Sales Operations
Le Sales Enablement et les Sales Operations sont deux rôles qui soutiennent l'équipe de vente, mais ils ont des fonctions différentes.
Alors que le Sales Ops se concentre sur l'efficacité des processus et l'analyse des données, le Sales Enablement se concentre sur la formation et le développement des représentants de vente.
La fonction « Ops » ou « Opérations » commence à se multiplier au sein de nos structures.
Nous réalisons un focus spécifique autour de la direction commerciale mais il est bon de mentionner que la fonction est également présente pour :
- Marketing : Le Marketing Operations (ou Marketing Ops) est un rôle et une fonction au sein du département marketing qui se concentre sur la création, la gestion et la mesure des systèmes et des processus pour augmenter l'efficacité et l'échelle des opérations de marketing.Il s'agit essentiellement de la colonne vertébrale technologique et analytique du marketing, permettant à l'entreprise de fonctionner plus efficacement et de prendre des décisions basées sur des données.
- Ressources Huamines : "HR Ops", qui est une abréviation de "Human Resources Operations", fait référence aux activités quotidiennes et aux responsabilités opérationnelles du département des ressources humaines d'une organisation.
- Rev Ops : "Rev Ops", ou "Revenue Operations", est une approche de l'organisation d'une entreprise qui vise à aligner les équipes de vente, de marketing et de service client pour optimiser les revenus.En rassemblant ces départements sous une même bannière opérationnelle, l'objectif est de briser les silos qui peuvent parfois se former dans les entreprises, où chaque département poursuit ses propres objectifs sans coordination avec les autres. L'objectif de Rev Ops est de garantir que toutes les équipes travaillent ensemble pour atteindre l'objectif global de maximisation des revenus.
- IT : DevOps, une combinaison des termes "development" (développement) et "operations" (opérations), est une philosophie et une méthodologie de travail qui vise à rapprocher les équipes de développement de logiciels et les équipes d'exploitation informatique pour améliorer la collaboration et la productivité en automatisant les processus d'infrastructure, les flux de travail et en améliorant continuellement la qualité des produits.
La notion de « Ops » ou « Opération » est en plein boom et touche tous nos métiers au sein de nos organisations.
Sales Operations : Les bonnes pratiques
Pour réussir en tant que Sales Ops, voici quelques bonnes pratiques à garder à l'esprit :
· Prioriser la formation et le développement : Assurez-vous que votre équipe de vente a les compétences et les connaissances nécessaires pour réussir.
· Utiliser les données à votre avantage : Les données peuvent vous fournir des informations précieuses sur vos ventes. Utilisez-les pour éclairer vos décisions.
· Optimiser les processus de vente : Recherchez constamment des moyens d'améliorer votre processus de vente pour augmenter l'efficacité.
Conclusion
En conclusion, le rôle des Sales Operations est essentiel pour permettre à une équipe de vente de fonctionner efficacement.
Le Sales Ops est essentiel pour aider l'équipe de vente. Il se concentre sur la vente en gérant les données, prévoyant les ventes, améliorant les processus et soutenant l'équipe.
Alors que le monde des ventes continue d'évoluer, le rôle des Sales Operations deviendra probablement encore plus important.
En fin de compte, ceux qui réussissent dans ce rôle seront ceux qui sont capables de combiner une compréhension approfondie des processus de vente avec une maîtrise des outils et des technologies nécessaires pour gérer et analyser efficacement les données de vente.