Un Sales Enabler présentant le projet

Matérialisez et challengez votre
stratégie commerciale

Que vous soyez en conquête de marché, en stratégie de fidélisation, ou en développement auprès de grands comptes, notre équipe vous aide à mettre en place les process qui vous permettront d’atteindre vos objectifs ambitieux. Décryptage d’enjeux, structuration de votre approche et monitoring de la performance composent notre accompagnement.

Nous rencontrer

Faites de votre stratégie commerciale le pilier de votre croissance

La stratégie commerciale d’une entreprise repose sur un ensemble d’actions, méthodes et moyens déployés pour atteindre ses objectifs annuels de vente. Ces derniers suivent les directives du business plan ou de la stratégie globale de l’entreprise.
Parce qu’elle a pour vocation d’accroître votre génération de leads et votre capacité à convertir, la stratégie commerciale sert directement la croissance de votre activité.

Pour rassurer ou convaincre des investisseurs, c’est simple : il n’y a pas mieux !

Alors, si vous vous retrouvez dans un de ces cas :

  • C’est le brouillard dans vos processus, ou ces derniers sont carrément inexistants.
  • Vos forecasts de vente tombent généralement à côté de la plaque.
  • Vous perdez du temps, trop de temps, avec des opportunités mal qualifiées.

Nous vous aiderons à matérialiser votre stratégie commerciale pour la rendre opérationnelle, à retrouver un pipeline précis et efficace puis à perfectionner vos résultats.

Nos experts sont la pour challenger, optimiser votre stratégie commerciale
Construire sa stratégie commerciale

Construire le socle
de votre stratégie commerciale

Présentez vos objectifs commerciaux et alignez vos équipes autour de votre stratégie

Définir vos objectifs commerciaux

Toute stratégie commerciale se construit autour d’objectifs, constituant des étapes pour atteindre les résultats espérés dans le business plan. Il s’agit d’une déclinaison opérationnelle et délimitée dans le temps des grandes orientations fixées par la stratégie d’entreprise. Il permet à vos équipes sales de connaître la destination à atteindre.

L’accompagnement Yuzu Corp :
de l’audit au conseil opérationnel

Sales playbook : méthodologie et template
Fixez un cap à votre équipe et des deadlines est important pour piloter votre performance commerciale
Fixez des objectifs SMART pour facilitez le suivi

Construire
le socle de votre stratégie commerciale

Définir vos objectifs commerciaux

Toute stratégie commerciale se construit autour d’objectifs, constituant des étapes pour atteindre les résultats espérés dans le business plan. Il s’agit d’une déclinaison opérationnelle et délimitée dans le temps des grandes orientations fixées par la stratégie d’entreprise. Il permet à vos équipes sales de connaître la destination à atteindre.

Pour être pertinent, un objectif commercial se doit d’être SMART, c’est-à-dire :

  • Spécifique, rédigé avec précision.
  • Mesurable, à l’aide d’indicateurs chiffrés.
  • Atteignable, suffisamment grand pour représenter un défi mais raisonnable pour rester motivant pour vos équipes commerciales.
  • Réaliste et pertinent au vu de la situation et des ressources actuelles.
  • Temporellement défini avec une deadline.

Nous vous conseillons de vous limiter à 2 ou 3 objectifs (même un seul peut suffire) et de les prioriser. Au-delà, vous risqueriez de perdre en efficacité. Vos objectifs peuvent se concentrer sur :

  • Le volume de vente. Par exemple : augmenter de 30 % les ventes d’ici la fin du 1er trimestre.
  • La valeur du panier moyen. Par exemple : doubler le montant du panier moyen d’ici la fin de l’année.
  • Vos parts de marché. En exemple : gagner 20 % de parts de marché d’ici fin juin, ou conserver mon positionnement de leader encore cette année.
  • Le nombre de leads. Vous pouvez viser une augmentation de 25 % de leads mensuels générés grâce à votre blog sur le premier semestre, ou un nombre de téléchargements de livres blancs multiplié par 3 en 6 mois.

Identifier vos cibles via la segmentation client

S’adresser à tout le monde c’est prendre le risque de n’atteindre personne. Aussi nous vous recommandons d’identifier votre client idéal, ou Ideal Customer Profile (ICP).Le client idéal est celui qui vous apporte le plus de valeur, souvent le meilleur ratio entre rentabilité et plaisir.

En B2B, il s’agit de vos entreprises cibles, celles pour lesquelles vous allez concentrer tous vos efforts. Il est bon de dresser leur carte d’identité décrivant notamment :

  • Leurs activités et leurs métiers
  • Leurs ressources humaines et financières
  • Leur localisation géographique
  • Un état des lieux de leurs pratiques et de leur maturité dans votre thématique
  • Leur niveau de maturité digitale
  • Leurs problématiques récurrentes dans votre domaine d’activité
La segmentation commerciale vous permettra d'optimiser votre approche et votre stratégie commerciale !
Tout savoir sur la segmentation client
Prenez le temps d'identifier vos cibles et notamment vos Buyers Personas pour optimiser votre stratégie commerciale

Ensuite, vous pourrez définir vos buyer persona. Ces derniers personnifient vos acheteurs idéaux, le contact décideur au sein de vos entreprises cibles. Là encore, vous pouvez détailler ses défis, ses objectifs, ses caractéristiques identitaires (sexe, CSP, âge…), etc.

Que ce soit pour les ICP ou les buyer persona, il est préférable de se limiter à 3 profils ou de prioriser s’il en existe davantage.
Une fois que vous aurez accompli ce travail de segmentation client, vous serez en mesure de personnaliser votre message pour le rendre plus impactant.

Traduire
votre stratégie commerciale en actions

Déterminer votre cycle de vente

Avant d’acheter votre solution, vos clients passent par un processus décisionnel qu’il est important de connaître pour associer à chaque étape une action commerciale. Vos méthodes de vente doivent être clairement matérialisées au sein de ce funnel.

Prise de conscience : génération de prospects

C’est l’étape de la prospection ou de l’inbound marketing. Vous cherchez à être visible auprès de vos clients idéaux afin qu’ils découvrent votre entreprise et vos offres.

Intérêt : qualifier les leads et présenter ses produits

Assurez-vous que vos opportunités soient qualifiées et que vos produits puissent répondre au besoin de vos prospects.

Évaluation : proposition commerciale

Vous formulez une offre commerciale qui répond de manière personnalisée aux besoins de votre client. Ce dernier pourra la comparer aux offres des concurrents.

Décision : négociation

Après étude de votre proposition, votre prospect peut formuler des objections. Une phase de négociation est à prévoir par vos commerciaux afin de faire aboutir une décision d’achat.

Achat : closing

C’est le moment de closer votre vente et de procéder au paiement de manière facilitante pour votre client idéal.

Fidélisation

Une 6ème étape peut intervenir afin de fidéliser les clients existants et d’inciter à un nouvel achat. Une bonne livraison du produit ainsi qu’un suivi commercial peuvent alors être ajoutés à votre cycle de vente et donc à votre stratégie commerciale.

Organiser la génération de leads

À cette étape de votre stratégie commerciale, vous devez répondre à ces deux questions :

  • Comment obtient-on des prospects ?
  • Comment organise-t-on l’acquisition de leads ?

Il vous faudra donc détailler les canaux et méthodes d’acquisition de leads mais aussi la manière dont vous les “scorez” (qualification des prospects). En B2B, on distingue généralement les 3 grandes stratégies d’acquisition ci-contre. Le choix des leviers est à déterminer en fonction de vos cibles et de vos ressources (financières et humaines). Il est donc primordial de bien évaluer ses capacités en amont.

Le réseau

Élargir au maximum votre réseau relationnel professionnel pour bénéficier de la prescription, du bouche à oreille et nouer des partenariats.

L’outbound marketing

Capter les prospects de façon proactive, amener le produit jusqu’à son audience cible ou diffuser son message directement auprès du consommateur. On retrouve ici le cold calling et la prospection mail.

L’inbound marketing

Faire venir naturellement les clients à vous en développant votre notoriété et votre autorité. Pour cela, rien de mieux que la création de contenus, gratuits ou payants, pour démontrer votre expertise : articles de blog, podcasts, vidéos, webinaires, référencement naturel, SEA, réseaux sociaux, etc.

L'externalisation commerciale : une solution ?

Préparer un plan d'action commercial

Le plan d’action commercial est une déclinaison opérationnelle de votre stratégie commerciale. Pour chaque objectif de court, moyen et long terme, des tâches concrètes sont associées, avec des ressources et un planning correspondant.

Ce plan d’action commercial doit être transverse avec les autres services de votre entreprise car les tâches peuvent aussi bien concerner vos équipes sales que marketing, communication, produit, distribution et relation client. En effet, il peut s’agir de :

  • Cibler et prospecter X dizaines ou centaines de nouveaux contacts par semaine, afin d’avoir suffisamment de matière pour générer des rendez-vous et propositions.
  • Réaliser des scripts d’appels téléphonique pour aligner le discours de vos équipes et le sensibiliser aux traitements des objections les plus récurrentes.
  • Assurer un nombre X de rendez-vous par semaine pour vous permettre d’atteindre vos objectifs.
Centralisez votre savoir commercial et développez un réel ADN de la vente grâce au Sales Playbook !

Suivre et mesurer
votre développement commercial

À intervalles réguliers et définis en amont, les résultats de votre stratégie commerciale s’observent objectivement à l’aide de KPI ou indicateurs clés de performance.
Ces derniers ont été choisis en amont, lors de l’élaboration de vos objectifs, en fonction de ceux-ci mais aussi du marché. Ils peuvent quantifier :

  • le chiffre d’affaires ;
  • le volume de clients ;
  • le churn ou la rétention client ;
  • le taux de pénétration marché
  • le nombre de nouveaux leads (ex : testeurs de votre solution) ;
  • le taux de conversion ;
  • le volume de ventes ;
  • etc.
Analyser, décortiquer, modifier, recommencer sont autant d'étapes à matérialiser dans votre approche commerciale
Le suivi de la performance commerciale passe par l'identification et le monitoring des KPI's de votre stratégie commerciale

Chaque KPI doit être étudié selon une durée cohérente, qui laisse le temps à vos actions de porter leurs fruits mais suffisamment fréquente pour encourager le pragmatisme.

Ces indicateurs commerciaux sont à intégrer dans un outil de reporting commercial et doivent susciter une série de questionnements :

  • Les objectifs intermédiaires sont-ils atteints ?
  • Si ce n’est pas le cas, qu’est-ce qui est venu perturber leur accomplissement ?
  • Quels ajustements effectuer dès à présent sur la stratégie commerciale pour assurer l’atteinte de nos objectifs long terme ?
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