L'Externalisation Commerciale :
Une Révolution Imparable ou un Gouffre Financier ?
Découvrez la vérité sur l'externalisation commerciale:
avantages, inconvénients, tarifs et acteurs clés.
Depuis plusieurs mois, nous décryptons un engouement grandissant autour de l'externalisation de tout ou partie de sa force de vente.
Est-ce une bonne stratégie commerciale ? À L'heure où bon nombre de nos organisations commerciales se posent des questions autour de la génération de leads, la prospection téléphonique ou encore le scrapping de donnée, l'externalisation semble offrir de belles promesses pour nos directions commerciales.
Mais cette stratégie est-elle toujours payante ? Quels peuvent être les risques liés à l'externalisation ? Comment identifier les bons partenaires ?
Yuzu Corp vous aide à décrypter cette tendance et vous livre son analyse.
Quelles peuvent être les raisons et avantages qui poussent à externaliser sa force de vente ?
Les raisons sont nombreuses, néanmoins nous avons présélectionné celles que nous avons le plus identifiées dernièrement. 👇🏼
1/ Externaliser sa force de vente permet d'accélérer la prise de rendez-vous.
La génération de leads est souvent le premier facteur qui déclenche un besoin d'externaliser une partie de sa force de vente. Combler un déficit de pipe commercial lié à l'approche d'une période creuse, comme par exemple Q3.
En effet, beaucoup d'organisations commerciales mettent les bouchées doubles sur Q2 concernant la lead génération pour anticiper un Q3 traditionnellement compliqué.
Ainsi, la baisse d'activité commerciale et des résultats commerciaux liés aux vacances estivales et aux nombreux évènements d'entreprises de rentrée peut mettre à mal les performances.
De ce fait, le recours à une prestation externe permet de donner un coup de boost à nos organisations commerciales et à nos résultats commerciaux et donc de sécuriser, par exemple, votre Q3.
De plus, nous observons aussi, des besoins de booster la lead generation pour les entreprises souhaitant lever des fonds et arriver devant des investisseurs avec des chiffres commerciaux séduisant.
2/ Externaliser sa force de vente permet de combler le manque de profils en interne.
Plusieurs études, notamment de Michel Page, démontrent que la fonction commerciale souffre toujours d'une pénurie de profils, en 2022, une estimation mentionnait 100 000 profils manquants en France.
Il est vrai que, le recrutement n'est jamais chose simple et évidente et surtout gage de satisfaction. Nos organisations commerciales pâtissent du manque de profils et cela peut avoir des impacts sur les résultats commerciaux.
L'externalisation offre un certain intérêt pour combler la vacation de postes en attendant l'arrivée de nouveaux collaborateurs.
Nous observons que le temps moyen entre le process de recrutement, l'onboarding et les premiers résultats opérationnels d'un nouveau collaborateur peut varier entre 4 à 7 mois.
L'externalisation permet de diminuer ce laps de temps, grâce à la disponibilité (quasi) immédiate des profils, la réduction de l'onboarding (plus court que pour un collaborateur), les résultats commerciaux sont plus rapidement visibles pour l'entreprise.
3/ Externaliser sa force de vente permet de challenger l'efficacité commerciale.
La performance : le nerf de la guerre pour nos organisations commerciales.
L'externalisation peut vous permettre de pallier un déficit de performance et d'identifier les éventuelles causes de cette non-performance : Humaine, Offre ou encore Méthodes et Process.
Ainsi, en confrontant les résultats de votre équipe avec ceux réalisés par un partenaire externe vous obtiendrez une grille de lecture complète sur les raisons possibles de vos résultats commerciaux et ainsi vous pourrez prendre les bonnes décisions.
4/Externaliser sa force de vente permet de tester un nouveau marché et de nouvelles cibles.
Le développement commercial de nos entreprises peut passer par la diversification de nos offres et de nos marchés cibles.
Défricher un nouveau marché nécessite un gros investissement sur plusieurs plans : humain, temps et financier, le tout, avec une certaine part d'incertitudes.
L'externalisation permet de limiter les risques et de ne pas défocuser votre force de vente de vos marchés les plus rémunérateurs, ainsi vous protégez votre source de revenu et vous préservez vos équipes.
De plus, l'externalisation vous permettra aussi, d'innover et de tester de nouvelles approches (canaux, discours, etc..) et de rôder vos processus et vos méthodes afin d'obtenir vos premiers résultats commerciaux.
Vous comprenez donc que les avantages peuvent être nombreux concernant l'externalisation, la prospection est très régulièrement l'élément déclencheur de cette stratégie commerciale.
La fonction SDR, BDR est très recherchée pour opérer sur de la prospection téléphonique BtoB, du web scrapping, et de la qualification de base de données.
Néanmoins attention aux coûts que peut représenter l'externalisation.
Quels sont les coûts associés à l'externalisation de sa force de vente ?
Quand on parle de coûts, nous avons toutes et tous tendance à penser à la notion monétaire.
Cependant, au-delà de l'aspect financier, l'externalisation de la force de vente représente des investissements autres comme : Humain et Temps pour vous permettre de garantir des effets positifs sur vos résultats commerciaux.
La première étape clé avant de s'engager sur une stratégie commerciale basée sur de l'externalisation réside dans la définition et formalisation de son process commercial : Sales Playbook.
1/Définir sa stratégie commerciale pour identifier vos besoins d'externalisation.
La formalisation de vos process de vente : Sales Playbook doit être l'un des points de départ.
Pourquoi nous vous recommandons cette étape ?
Premièrement, le Sales Playbook consiste à formaliser votre process et stratégie commerciale, de définir vos ICP's et Buyer Persona ainsi que la déclinaison opérationnelle de votre stratégie commerciale comme vos scripts de prospections ou encore vos templates d'e-mails.
Ce travail préparatoire vous permettra :
- D'identifier votre maturité commerciale (cf la courbe de maturité ci-dessous)
- Référencer et documenter vos process et méthodes de ventes
- Définir les étapes clés dans votre funnel de conversion
- D'identifier le/les marchés et ICP's/Buyer Personas que vous souhaitez adresser.
- Préparer votre cahier des charges pour cadrer et encadrer la prestation externalisée.
Dans un second temps, réaliser un Sales Playbook représente un investissement de temps pour une direction commerciale. Identifier, référencer, classifier et rédiger le savoir d'une organisation commerciale est consommateur de temps et d'énergie.
Bien évidemment vous pouvez faire appel à des prestataires pour vous accompagner sur ce sujet et vous aider à initier votre référentiel de vente.
Cependant, gardez bien en tête qu'un Sales Playbook n'est pas un document statique, celui-ci doit être dynamique et représenter l'état actuel de votre organisation commerciale.
Un Sales Playbook est un réel guide pour vous permettre de structurer votre organisation commerciale et mettre en place votre plan d'action commercial. Il sera également un très bon moyen et support pour faciliter et fluidifier vos onboardings.
2/L'importance de cadrer et encadrer votre externalisation.
Un autre investissement, lié à la notion de temps, important si ce n'est le plus important, est la définition de votre besoin et l'expression de celui-ci sur un document de cadrage : le cahier des charges.
Cette expression doit vous permettre de :
- Définir quelles étapes de votre process commercial souhaitez vous externaliser : Prospection, Qualification, Gestion du cycle de vente dans son ensemble, Création de l'approche et du copywritting...
- Identifier l'approche que vous souhaitez mettre en place pour assurer votre développement commercial, par exemple, une approche 100% par email ou linkedin ou encore une approche multi-canal, notre approche préférée chez Yuzu Corp 😉.
- Définir le discours que vous souhaitez véhiculer avec votre partenaire. Vous pourrez notamment définir les scripts de prospection téléphonique que vous souhaitez utiliser ou encore le copywritting des emails à envoyer aux prospects. Identifier le marché et la cible que vous allez adresser. Cela vous permettra de communiquer avec précision les informations dont vous disposez sur vos ICP's et Buyer Persona à votre partenaire. Vous pourrez ainsi définir avec votre partenaire la stratégie commerciale que vous souhaitez mettre en place.
- Valider votre besoin autour de la donnée. Le sujet le plus sensible quand on parle d'externalisation ! Qui doit fournir la donnée ? Vous à votre partenaire ? Ou votre partenaire doit réaliser sa propose base de données et vous facturer celle-ci ? Il est important d'anticiper ce point, la qualité de votre donnée est importante dans la déclinaison opérationnelle !
- Statuer sur le mode opératoire de votre partenaire. Quels outils votre partenaire doit-il utiliser ? Votre stack technologique ou le sien ?
- Valider les attendus, précisez vos attentes pour ne pas être deçu de votre partenaire. Vous externalisez votre prospection ? Définissez parfaitement ce que vous attendez de votre partenaire, des rendez-vous ? Précisez la méthode de vente souhaitée, les points importants de la qualification et surtout les modalités nécessaires pour valider ou invalider la qualité.
3/Sélectionner son partenaire dans un environnement concurrentiel important.
Dernière ligne droite de votre projet d'externalisation, le choix de votre partenaire qui appliquera votre stratégie commerciale. Ce choix est très important, au-delà de l'aspect numéraire de la prestation sur la génération de leads ou le closing, vous confiez également votre image de marque à votre partenaire.
Mal choisir son partenaire peut avoir un impact néfaste sur votre réputation.
Ici, nous allons aborder la notion du double coût, le temps qu'implique le choix de votre partenaire et le coût financier des business model qu'offre le marché.
Les différents acteurs évoluant sur le marché
Le marché de l'externalisation, notamment celui de l'externalisation de la prospection connait un essor fulgurant depuis plusieurs mois. Les acteurs sont nombreux, les offres aussi, décryptons ensemble ce marché :
4/Savoir piloter la performance
Dernier point concernant la notion de coût que peut engendrer l'externalisation de votre force de vente : le suivi de vos prestataires et la bonne conformité des actions réalisées.
Ici, il s'agit une nouvelle fois d'un coût lié au temps. Vous comprenez alors que l'externalisation est un réel projet à part entière et celui-ci peut être très énergivore pour vous ou votre équipe.
Pour s'assurer que votre prestation se déroule dans les meilleures conditions et qu'un R.O.I se dégagera il est important de pouvoir piloter celle-ci.
Nous vous conseillons de mettre en place les actions suivantes :
- COPIL : La mise en place d'un comité de pilotage de la prestation est idéale pour formaliser avec votre prestataire un point (hebdomadaire, mensuel, à votre convenance) afind d'évoquer la performance et vous assurer de la bonne maîtrise et gestion de votre projet.
- Dashboard de pilotage : Créer un tableau de bord de pilotage pour mesurer les résultats commerciaux de votre partenaire est clé pour avoir une vue macro et instantanée sur les résultats à venir. Si vous disposez d'un Sales Ops en interne, confiez-lui cette mission !
- L'analyse des appels : Assurez-vous de la maîtrise du discours. Prenez le temps d'écouter des appels passés par votre partenaire pour veiller au respect de votre script d'appels.
- La communication : Notamment si vous externaliser votre prise de rendez-vous, nous vous conseillons d'être attentifs aux informations que peut partager votre partenaire avec vos équipes en interne. La qualification, la complétion des fiches contacts ou encore les e-mails de suivi. Soyez attentif à ces étapes ou la perte d'information est souvent importante.
Conclusion
- L'externalisation de sa force de vente peut représenter une réelle opportunité et accélération du développement commercial d'une société.
- Cette option représente une réelle charge et gestion de projet nécessitant une préparation et un plan d'action clair et précis pour ne pas être contre-productif.
- Cette opportunité est souvent associée à une solution temporaire (variant entre 4 à 10 mois) avant de faire l'objet d'une internalisation de la part de l'entreprise ayant fait ce choix.
- Le choix de votre partenaire et l'alignement de son mode opératoire avec le vôtre est crucial pour garantir le succès de votre projet.